Es creo que correcto decir que quienes se dedican al mundo de las ventas, en un porcentaje muy significativo, sienten que es una labor con la que no están plenamente identificados.
Y es que las personas que tienen un perfil pleno de ventas, son una minoría, el resto son profesionales que por circunstancias variadas durante sus carreras han terminado realizando ventas, y asimilando esa labor como suya, pese a que en los inicios no lo sintiera como tal. Esta situación es muy habitual en las empresas de transporte, donde los componentes del equipo de ventas vienen de otras posiciones operativas, han sido «recolocados», o simplemente están de paso hasta volver a situarse en otros departamentos más operacionales.
Con el tiempo, y sobre todo desde el Covid, los equipos de ventas en las empresas de transporte son cada vez de menor tamaño, y se busca en muchas ocasiones una salida incorporando personal con menos experiencia para que hagan una labor «interna», esa que se conoce como Inside Sales, ventas no presenciales, con contactor en entornos online y cotizaciones spot a clientes en su mayoría.
¿Y sobre quién recae la venta presencial y física?
Sobre una nueva figura en las empresas Descubriendo quien vende en una empresa de transporte de transporte, el Gerente/Comercial. Sobre las y los directores de las empresas, desde hace ya un tiempo, se está descargando la responsabilidad añadida de las ventas directas. Es cierto que los directores o gerentes también deben de realizar labores de ventas, pero para eso necesitan dos cosas: tiempo y conocimiento
El tiempo es el enemigo a batir para todos ellos, porque a la ya cargada agenda propia, si deben de añadir labor comercial, que además está ligada directamente con las cifras de negocio de su responsabilidad, está creando otra capa más de presión y estrés. Pero el tiempo se puede llegar a gestionar, con una correcta agenda y con unos equipos independizados en el día a día, es posible.
Pero lo que no se puede es afrontar la venta sin tener los recursos y técnicas necesarias, y aquí, es donde casi la mayoría de estos perfiles demuestran su carencia. Al ser perfiles de gestión, tienen que salir de esa zona de confort, y se encuentran con que no tienen una preparación mínima para afrontar el proceso de venta con cierto grado de éxito. Y lo que hacen es realizar una labor de gestión en la venta, enfocarlo primero desde su posición y luego darle un barniz de gestor, más como un KAM que como una venta.
No es una mala opción, pero si le preguntas a cualquier CEO o director de una empresa de transporte por su Pipeline o panel de ventas, por su proceso de venta, sus objetivos, las herramientas, la conjugación de su marca personal o cuanto tiempo dedica a la prospección, encontraremos casi siempre la misma respuesta: no tengo tiempo para todo eso.
En el fondo no solo es una cuestión de tiempo, es una cuestión también de adquirir las herramientas y la formación necesaria para que esa labor sea más fructifera tanto para quien lo hace como para la compañía que representa. Y ojo, no hablamos de un curso de LinkedIn para poner bien el perfil y automatizar emails, eso son solo herramientas que deben de estar supeditadas a una estrategia, que a su vez, debe de supeditarse a un objetivo.
Y ahora, ¿tienes tiempo o no tienes tiempo para vender?
Carlos Zubialde
info@carloszubiadle.com